在战争中，谁的武器落后，谁就可能成为被杀戮的对象。战场如此，商战也一样。为何我国有1.4万多家医疗器械企业的年销售额均不达1000万元？笔者认为，很大一部分原因是这些企业仍在沿用传统的销售方式，认为价格低、品质好就能卖得好。有不少身为医学、技术专家的企业创始人认为，只要有好的产品就能把企业做大、做强，而一部分由代理商转型的生产企业的管理者认为，只要价格低就能超越竞争对手，成为行业的领跑者。实际上，这二者都忽视了目标客户的一部分真正需求，没能给客户带来增值效应。
需要强调的是，随着商业环境的变化，如今的医疗器械市场不再只是卖产品，还包括卖利益、卖增值服务。在这种变化中，“顾问式营销”成为企业攻城拔寨的一个营销利器。
顾问式营销首先要与目标客户建立信任；其次，要唤起客户的重视，引发客户的需求；第三，从专业的角度给予客户解决方案，通过情感投资来提高附加值，从而与目标客户建立长期、稳定的战略联盟体。
第一步：建立信任
建立信任是成交的基石，也是顾问式营销的第一步。怎样与客户建立信任关系呢？一是可以利用转介绍的方式，在短时间内建立信任；二是可以通过公司在行业内的知名度和公信度来建立信任，拥有样板客户、专业地位、食品药品监管部门的资质认证等都有助于建立信任。
第二步：挖掘需求
传统营销方式偏重于如何去说，而顾问式营销侧重于提问。那么，怎样通过提问来引导客户，让其产生合作的意向呢？方法是在提问中让客户对以前忽视的一些潜在问题引进足够的重视，告诉客户这些问题可能引起的后果和风险。
第三步：异议处理
很多客户在购买产品时都顾虑重重。在沟通过程中，客户通常会提出很多问题、异议。那么，如何有效处理产生的异议呢？销售中广泛使用的“LSCPA”异议处理工具有助于化解双方的分歧，并达成共识。该方法分为五步：一是倾听（LISTEN），即倾听客户的担忧，确认其真正的反对理由；二是分担（SHARE），即站在客户的角度为其分忧解难；三是澄清（CLARIFY），即对于客户的担忧给予解释，确认问题的真正所在；四是陈述（PRESENT），即针对客户的忧虑提出合理建议；五是要求（ASK），即针对建议征求客户的最终同意。
第四步：持续成交
一次成交比较容易，难在持续成交。达成持续成交的核心在于由单一的买卖关系过渡到朋友关系，由单一的利益关系过渡到战略联盟关系，能够为客户提供更多的增值服务。
通俗地说，顾问式营销就像一把“手术刀”，一面帮助客户剖析问题，一面帮助客户解决问题。
在笔者看来，在我国医疗器械行业中，那些由外资品牌代理商转型的医疗器械生产企业，那些做大耗材产业并能纵深发展的企业，那些同时拥有较大市场容量的品类、远见卓识的管理者、核心竞争力、有实力的风险投资公司进驻的企业，其发展前景非常乐观，其中有一批企业定会实现超常规发展。
(摘自中国医药报)